Работа с клиентами: правила и советы бизнес-фотографов


Тем, кто зарабатывает коммерческими съемками, не достаточно хорошо снимать — нужно уметь продавать свою работу. Photo Hacker подготовил для Вас советы и рекоммендации опытных фотографов разной специализации о том, где они находят клиентов, каких принципов придерживаются в работе с ними, как балансируют между пожеланиями заказчика и собственным видением.

Мария Митрофанова, 37 лет
Окончила Московский инженерно-физический институт, имеет степень МВА Российской академии народного хозяйства, выпускница и бывший преподаватель Академии фотографии. С 2006 по 2014 гг. — штатный фотограф журнала РБК. Снимала для российских изданий Hello!, Icons, Mercury, Tatler, Viva. Сотрудничала с BHS/Британский дом, ENKA, MAX Film Company, Mos City Group, Panasonic, Star Media, Visit Britain, Visit Cyprus, Космо+.

Герой должен вызывать доверие
Как правило, деловой портрет заказывают PR-отделы компаний. Вам скажут, что фотография нужна для страницы руководителя на сайте, для прессы и так далее. Но ключевая задача бизнес-портрета — вызвать доверие у потенциальных клиентов. Люди не должны опасаться доверить свои деньги компании. Для этого надо, чтобы человек на фотографии выглядел успешным: харизматичным, умным, доброжелательным и здоровым.
Разберитесь, чего от вас ждут
При обсуждении будущей съёмки попросите показать примеры того, что заказчикам хотелось бы получить от вас. Это могут быть любые снимки из интернета. С оглядкой на эти фото подыскивайте интерьеры, выставляйте свет и так далее. Понять, чего клиент точно не хочет, помогут примеры неудачных, по его мнению, фотосессий.


Продумайте интерьер
Хороший бизнес-портрет нужно снимать в интерьере, который не выдавал бы конкретное место, но обозначал принадлежность человека к деловой среде. Ваша модель, скорее всего, не захочет ехать куда-то ради съёмки, так что подыщите подходящие места в офисе компании. Неплохой вариант для групповой фотографии — белая стена в переговорной.

Позаботьтесь о макияже
Добиться согласия на макияж сложно, но нужно, иначе ретушёр будет долго работать с портретом в Фотошопе. Уговорить менеджмент на этот шаг — задача PR-отдела. Можете помочь им — предложить на выбор оплатить услуги визажиста или дополнительную обработку фото, назначив цену за обработку на порядок выше.

Правда, обработка фотографий понадобится в любом случае. Я не включаю её в стоимость съёмки. Люди должны понимать, что за эту работу нужно платить отдельно. Поэтому в договоре указывается, что заказчик получает все картинки с технической ретушью. Дальнейшую обработку они могут заказать у вас же, но за дополнительные деньги.


Заключайте договор
Укажите в договоре полную или хотя бы 50-процентную предоплату — в работе с корпоративными клиентами это дополнительная гарантия того, что вам заплатят. Иначе вы можете стать жертвой внутрикорпоративных интриг. Скажем, вас нанимает HR-директор, и вы делаете работу, которая всех устраивает. Но в компании обязательно найдётся кто-то, кто не в ладах с HR-директором — например, финансовый директор. Он, желая уколоть HR-директора, заявит, что фотографии ему не нравятся, и может отказаться платить или вымотает все нервы.

Разошлите рекомендации по внешнему виду
Накануне фотосессии всем участникам съёмки PR-отдел от вашего имени рассылает письмо, в котором вежливо, но настойчиво просит перед съёмкой: избегать солярия, не злоупотреблять алкоголем, побриться, постричься и сделать маникюр, если в кадре могут быть видны руки. И для мужчин и для женщин маникюр — больная тема, потому что мужчины его делают редко, а женщины эту просьбу понимают как «накрасить ярко-красным лаком». Поэтому стоит указать: «Просим сделать маникюр (для дам: цвет лака — нейтральный)».
Одежда должна быть деловой, в любом случае — только с длинными рукавами и без контрастных узоров, чтобы ничто не отвлекало от лица. То же относится к женским украшениям. Женщины пусть наденут обувь на каблуке — любой не слишком высокий каблук улучшает осанку. Хорошо было бы вызвать на предварительную консультацию стилиста, но это редко удаётся.


Будьте психологом
Несмотря на то, что заказ на такую работу приходит из компании, сам бизнесмен, скорее всего, фотографироваться не хочет и считает, что это всё глупости, которые лишь отнимают время. Или он может прийти на съёмку с испорченным настроением после неудачных переговоров. Будьте готовы, что вам придётся не просто найти с ним контакт, но и развеселить его. С западным менеджментом проще. Они относятся к фотосессии как к работе и не считают час, потраченный на съёмку, потерянным временем. Их так учили, и они даже умеют позировать.

Не занижайте цену
Ваше письмо с рекомендациями по внешнему виду и прочим нюансам может быть проигнорировано, из-за чего портреты не будут идеальными. А если съёмка удастся, она может не попасть в ваше портфолио — часто компании запрещают даже упоминать их. Поэтому соглашайтесь работать только за цену, которая вас действительно устраивает, так как дополнительных бонусов, кроме опыта, скорее всего, не будет. И ещё — никаких бесплатных пробных съёмок.

Река Нияри
Живёт и работает в Нью-Йорке. Снимает для журналов Esquire, Vanity Fair, Tatler, корейского Cosmopolitan, Twill. Её 225-страничная монография Femme Fatale: Female Erotic Photography переведена на шесть языков.


Не игнорируйте тренинги и мастер-классы
Формально я никогда фотографии не училась. У меня диплом магистра нью-йоркской Школы изобразительных искусств, но там я лишь брала мастер-классы по фотографии. Для самообразования нужен не только драйв, но и дисциплина. Поэтому только от характера человека зависит, сможет ли он чему-либо научиться сам. Я потратила годы на приобретение собственного опыта и знаний: практиковалась, брала онлайн-уроки, ходила на семинары. А сейчас и сама провожу мастер-классы. Например, в сентябре у меня будет эксклюзивный мастер-класс, на котором будем говорить в том числе и о коммуникациях с клиентом.

Сразу запускайте сайт
Начинающим фотографам я бы порекомендовала создать базовый сайт, как только у них появится хотя бы пара-тройка снимков, которыми можно гордиться. Делать это нужно как можно раньше. Сайт не обязательно должен быть сложным и дорогим, его можно создать и по бесплатному шаблону на бесплатном движке. Ещё я бы порекомендовала новичкам выкладывать свои работы во все фотографические соцсети. В начале моей карьеры свой первый заказ я получила благодаря Flickr. Facebook, Twitter и Instagram — ваши лучшие друзья. Ведь никогда не знаешь, кто увидит твою работу и откуда ты получишь следующий заказ.

Делегируйте административные вопросы
У меня сейчас нет агента, но я ищу агентство или представителя. Я люблю работать с теми, кто по-настоящему верит в меня и обладает контактами и знаниями, которые помогут мне выйти на следующий уровень. Пусть я сама знаю толк в селф-промо, но если кто-то возьмёт на себя административную работу, у меня останется больше времени на творчество.

Планируйте каждую мелочь
В работе с клиентами львиная доля времени уходит на подготовку и планирование. Часами переписываться, подбирать картинки для создания настроения, искать стилиста, парикмахера, визажиста — это для меня обычное дело. В идеале на всё это нужно хотя бы две недели.
Важно всё расписывать и готовить заранее, потому что проблема может возникнуть на любом этапе: начиная с ситуации, когда одежду и украшения для моделей присылают с запозданием, и заканчивая тем, что совет директоров решил изменить цвет волос модели. До начала съёмки я должна знать о всех мелочах, так я смогу наилучшим образом подготовить свою команду.


Задавайте вопросы
Даже не думайте, что вы с вашими клиентами изначально одинаково видите задачу. Общайтесь с ними, уточняйте детали, пока не убедитесь, что вы мыслите в одном направлении и поняли все их требования и пожелания. Чем больше коммуникации до съёмки, тем легче работа на площадке.

Дэвид Марвье
Фэшн-фотограф, работает и живёт между Парижем и Бордо. Снимает истории для модных журналов, таких как Virgine Magazine, Coiffure, MODO, а также мотоциклы, байкерские фестивали и гонки — Goodwood Revival и Wheels&Waves.

Проговаривайте всё до конца
У меня нет агентов, и я всегда общаюсь с клиентом лично. Такое общение — важная часть моей работы. «Тёмных пятен» в производственном процессе быть не должно. После детального обсуждения и при хорошем взаимопонимании между двумя сторонами конфликта не случится.


Учитесь у друзей и конкурентов
Я не думаю о конкуренции. Среди хороших фотографов у меня есть настоящие друзья. Они меня вдохновляют. Но я не участвую с ними в бизнесе. Мы советуемся или говорим о работе, но не более того. Начинающим фотографам я посоветую чаще наблюдать за работой коллег, даже если те специализируются на других направлениях. Ну и самим работать — терпеливо, со страстью и упорством.


Клиент иногда прав
Порой я слишком сфокусирован на собственной задумке и клиент открывает мне глаза на детали, которые я упустил. Это бывает полезно. Конечно, у меня есть своё видение и я всегда постараюсь получить результат, который хочу сам, если я снимаю для журнала. В рекламной съёмке ситуация иная. У клиента есть свои требования, и я должен их уважать.

Избегайте острых тем
Я никогда не откажусь от работы. Как уже сказал, если клиент на чем-то решительно настаивает, я это сделаю. Лучше ни из-за чего не воевать. Нужно сохранять позитив, чтобы все были счастливы, включая меня.

И да, никакой политики в разговорах! Держитесь подальше от излишне эмоциональных бесед. Старайтесь не затрагивать острые темы в общении.



Не пропадайте из эфира
В современном мире у нас появляется масса контактов с людьми, которых не было бы без социальных сетей. Для меня интернет — возможность оставаться в постоянном контакте с друзьями и потенциальными клиентами. Они могут следить за моей работой, регулярно получать новую информацию. Именно поэтому я каждый день отправляю одну картинку на Facebook и в Tumblr — чтобы быть уверенным, что никто меня в этой Матрице не забыл.

Билл Брэди
Фуд-фотограф, живёт и работает в Нью-Йорке (США). Сотрудничал с Moёt Hennessy, Walmart, Nestle Boar’s, Head Dreyer’s, Sara lee, Godiva, Ronzoni, OTG, Absolut Vodka, Weis, National Honye Board и многими другими брендами.

Поддерживайте связь с бывшими заказчиками
Общение с клиентом — это важно. Мой опыт показывает, что в конечном успехе большую роль играет не только умение создать экстраординарную картинку, но и то, как фотограф налаживает связь с заказчиком. В современной бизнес-среде построение хорошей коммуникации — вопрос удержания или потери клиента.
Со своими клиентами я контактирую регулярно. Мы обедаем вместе, я держу их в курсе своих наиболее интересных проектов.
Часто такое поддержание связи может принести вам быстрый заказ, просто потому что вы в очередной раз попали в поле зрения клиента.

Предлагайте альтернативы
Коммерческая фотография — это, разумеется, съёмка за деньги, а не из любви к искусству. Иногда моё видение совпадает с видением клиента, часто — нет. При этом фотограф должен чётко понимать свою роль: это реализация задумки клиента. Как правило, в эту задумку вложено много задач по стратегическому брендингу и позиционированию, но фотограф об этом не знает. Конечно, я высказываю своё мнение, если вижу, что что-то в задумке не работает, и стараюсь аккуратно переубедить клиента, склонить к своему видению. Часто я предлагаю от себя разные варианты в качестве альтернативного решения.
В конце концов клиент принимает окончательное решение, и я стараюсь эмоционально не реагировать на то, что не находится в моей власти.
Моя философия заключается в том, что, если я снимаю для себя, моё мнение — единственно важное. Если же для клиента — я следую обозначенной им линии. Если с моей точки зрения заказчик принимает неверное решение, я делюсь с ним своим видением.

Ваш главный аргумент — профессиональный опыт
Никакой клиент не бывает всегда прав. И если ты занимаешь позицию типа «мне виднее» — ты всегда проиграешь. Это только создаст напряжённость, враждебность в работе. Скажем, если ваше мнение, как сделать хорошо и со вкусом, радикально отличается от мнения клиента, между вам образуется пропасть.
Обычно клиент нанимает меня именно потому, что ему понравился мой стиль. Поэтому я стараюсь не спорить, а вместо этого напоминаю, что мне доверили съёмку из-за моего опыта, и этот опыт научил меня, что некоторые вещи работают, а некоторые — нет.
У меня были съёмки, в ходе которых заказчик вынуждал меня двигаться в том направлении, которое я считал неправильным. Обычно такие клиенты тратят много часов на работу и в итоге испытывают большое разочарование. Когда они, наконец, созревают к тому, чтобы довериться мне, им бывает некомфортно признать свою ошибку.

Не работайте с теми, кто проявляет неуважение
Вы всегда можете «уволить» клиента. Как правило, я не отказываюсь от работы из-за творческих разногласий (кроме случаев, когда заказчик настаивает на решении, в результате которого моя работа будет выглядеть откровенно плохо).
Чаще я расстаюсь с клиентами именно из-за неуважения с их стороны. В моей практике было несколько моментов, когда заказчик повёл себя оскорбительно по отношению ко мне или моей команде. Я этого не приемлю. Жизнь слишком коротка, чтобы иметь дело с теми, кто тебя не уважает. Стараюсь не судить о людях по одному неприятному случаю, но когда такое поведение становится систематическим — мы расстаёмся.


Не избегайте ответственности
Мои правила просты: не обещать больше, чем могу; уважать заказчиков, а также их время и деньги; быть всегда на связи; хорошо делать свою работу. Такой подход позволяет наладить дружбу с клиентами — это важно, ведь люди работают с фотографами, которые нравятся им лично.
Я думаю, что единственное табу — это демонстрация собственного превосходства. Нельзя разговаривать свысока, показывать своё раздражение. На проектах высокого уровня расходуются большие суммы, многие нервничают, но я всегда стараюсь не отпускать штурвал. Если ситуация становится напряжённой, я нахожу в себе силы и способы её разрядить.



Социализируйтесь
В истории не было лучшего времени для налаживания связи с клиентами, чем сегодня. Вы можете общаться с кем угодно. В прошлом между фотографами и людьми, готовыми их нанять, стояли всевозможные посредники. Такие себе судьи, определявшие, кто хороший, кто плохой. Теперь клиенты могут найти вас и вы можете найти их через социальные сети, электронную почту, поиск в интернете, звонки, промо-материалы… этот список можно продолжить. Все эти инструменты доступны тем, кто готов инвестировать своё время в их освоение и использование.


В конце концов всё упирается в подход. Если вы спамите космос — результата не будет. Но если проведёте небольшое исследование, выясните, что нравится потенциальным клиентам, подгоните свою работу под их вкус — всё получится. Люди, которые нанимают фотографов — это люди со своей жизнью, детьми, работой, проблемами и дефицитом свободного времени. Если вы сможете прорваться сквозь этот хаос, будучи отличным фотографом, вежливым человеком и прекрасным коммуникатором, вы преуспеете.


Читайте другие интересные статьи, в нашем блоге Photo-hacker!


Вам также понравиться:
Как сделать красивую фотографию
15 крутых подсказок для начинающих фотографов
Как делать красивые снимки, находясь в путешествии
Как снимать на улице. Уличное фото. Стрит фото (street photo)
Глубина резкости
Как снимать интерьер
Какие бывают объективы
Как снимать котов
Работа с клиентами: правила и советы бизнес-фотографов
Красивые женщины из 37 стран мира

Комментариев нет:

Отправить комментарий